[深化合作,延伸企业大客户营销] 延伸深化图

来源:职业教育 发布时间:2019-03-12 05:37:48 点击:

  市场营销目标与企业经营目标的重要保证,因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵,铁路货车制造企业市场营销有别于其他企业的营销,本文以QRRS公司与某公司多年合作经历为例,以大客户的定位、评估、开发、培育到建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势所采取的系列营销措施,作了较为深入的研究和分析,希望此基础上对QRRS公司今后的发展有所启示。
  顾客前身是1985年成立的公司,1995年国务院以国函[1995]75号文批准成立该公司,为中央直管企业,2004年为满足上市需要,由该公司独家发起成立中国某能源股份有限公司,某铁路货车运输分公司为某能源股份有限公司全资子公司。
  1989年5月QRRS公司与该公司合作,历时二十多年,现对该公司这一客户价值重新认识,总结经验,规避风险。笔者就探讨与该公司继续建立更深远的合作,阐述如何深化合作,延伸企业大客户营销?
  一、摸清客户宗旨
  1、掌握供需合作意向:
  初始阶段:该阶段(1989-2005)供方QRRS公司处于向市场经济转型过渡时期,受计划经济的环境影响,生产品种单一,制造数量饱和,加之L18型粮食漏斗车有效的补充,从而忽略了该市场;
  合作阶段(2005-2007)新型产品的研制开发,双方合作更加紧密,公司高层领导间的互访,拉开了战略合作的序幕;
  战略伙伴阶段(2007-今)该公司10753辆进行K2型改造,标志双方战略伙伴关系正式开始。
  2、合作项目及经济效益:
  二、双方合作取得收获
  1、大客户营销理念得到完善
  2005年初,QRRS公司领导准确预测市场发展趋势,提出大客户营销理念,同时对营销体制进行改组,以适应市场发展。通过双方合作,使营销理念得以升华。以双方合作为切入点,深入践行大客户营销理念,为后续市场营销路径指引了方向。
  2、推广新产品技术应用,提升研发制造水平
  运煤敞车装用16型旋转车钩,实现翻车机不摘钩连续作业,提高了工作效率,采用牵引杆两辆一组的方式,即降低车辆之间纵向冲击,又提高了车辆平稳性和安全性,充分满足该公司万吨重载列车发展需求。
  某煤炭漏斗车车体采用不锈钢和铝合金,卸煤采用地面碰头卸煤方式,即减少卸煤设施的投入,又降低运营成本,同时该技术填补了国内漏斗车的空白,为占领市场奠定基础。
  通过合作,促进以轨道装备市场需求的产品研发,同时支撑拓展大客户市场,通过供需结合互动,促使企业在市场竞争中获得竞争优势。
  3、不断拓宽合作领域,为用户提供一揽子解决方案
  从初期产品提供,逐步发展到新产品研发、用户培训、配件供应、维修改造融为整体的一揽子服务模式,夯实密切关系。
  通过 “整机与配件互动,市场与开发互动”,使双方合作领域和合作模式不断创新,形成相互依存、互利互惠、共同发展的局面。
  4、企业知名度得以提升
  行业内:在市场产品经过技术方案比选取得成功,进而不断地改造方案取得用户的认可,提升QRRS在行业内知名度。
  行业外:通过双方全方位合作,使用户铁路车辆事业快速发展,逐步延伸五大电力和煤炭运输企业,通过大客户营销战略实施,充分得到用户认可,为煤炭运输、电力、矿山、港口等行业外市场奠定基础。
  三、掌握客户未来规划
  1、客户规模及发展规划
  该客户1995年以来,发展成为集煤矿、电力、铁路、港口、煤制油、煤化工一体化开发,跨地区、跨行业、多元化经营的特大型能源企业。共有全资及控股公司27家,职工15.9万人,总资产5468亿元,2010年预计产值超过1700亿、利润超过500亿。
  2、客户产品保有量及未来需求
  某客户1998年起,加快铁路及港口的建设,现拥有自营铁路1369公里。自营港口年吞吐量1.2亿吨,拥有自备车25120辆, 2个检修基地。至2015年计划采购15390辆和1500辆两种产品。
  2008年 11月,该公司项目已纳入国务院《中长期铁路网规划(2008年调整)》中,2009年已全部开工建设,这三条铁路的建设使该公司铁路真正形成网络。到2015年,铁路运营里程超过3358公里,新增1716公里,自有港口吞吐能力达到2.3亿吨,航运规模达到300万载重吨。
  自有A铁路:线路全长为134.89公里。由该公司共同筹资建设,工程投资约72亿元,计划于2012年竣工。
  该铁路建成后,向西将东乌线和大准线联成一体,并通过东乌线与包兰线相连;向东与扩能改造后的大准线贯通直达大秦铁路,在路网上形成一条横贯内蒙古西部的新通道,成为该公司又一条煤运主通道,也是煤炭运输的主干线。
  自有B 铁路:该铁路北全长182.3公里,投资84.43亿,年设计运输能力达2亿吨,预计2012年底投入运行,届时将成为朔黄铁路上游第二条煤源集运通道。
  自有C铁路:该铁路线路全长354公里。铁路设计远期运输能力可达6000万吨/年以上,总投资为47亿元,将成为我国西部地区继阿拉山、二连浩特之后,又一条连接国外的运输大通道。
  四、该公司铁路发展面临政策性制约及进一步合作的市场风险
  1、该公司铁路发展面临政策性制约
  在铁路建设:铁道部要求路网规划完整性,由铁道部统一规划,统一控股,由此限制该公司铁路建设的发展。
  铁路运营:约有2000辆自备车上国铁线运营,空车回送困难。
  自备车政策:铁道部要求自备车购置、维修统一管理,限制该公司自备车的发展。
  2、市场风险
  (1)市场复杂性:铁道部是QRRS最大的客户,铁道部每年招标有限,但该公司巨大潜力市场和铁道部政府干预。QRRS如何延续双方合作,其复杂性可想而知,只能保持 “不离不弃”一种关系。
  (2)市场风险性:QRRS从产品试制和原材料准备,虽然承担一定财务风险,但因双方合作,使铁道部市场受到影响,这种风险是QRRS不能承受的。
  五、维系客户关系,寻求合作切入点
  1、维系客户关系
  面对客户巨大的市场潜力,继续双方良好的客户关系,以避开铁道部市场风险,谋求利益共同点。
  2、延伸合作项目
  一是检修基地建设合作。QRRS以寻求检修基地建设为合作的切入点,通过工艺设计、工装准备、人员培训等工作,参与客户检修基地建设。
  二是配件市场合作。客户每年车辆检修需采购配件费用近9千万元,为今后扩大配件市场份额奠定基础。
  三是劳务人员合作。该客户在各地检修基地劳务人员将全部采用雇佣制, QRRS可以提供技术支持。

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